途牛今夜上市，后来者如何在巨人群落中实现进击？

小飞光头

          今夜，将又有一家中国概念股赴美上市成功，途牛旅游网将于5月9日在纳斯达克正式挂牌上市。
途牛旅游网上市后，将是美股市场上第四支中国在线旅游类公司，另外三家为已上市近十年的携程旅行网、艺龙旅行网和刚刚于去年底上市的去哪儿网。途牛网4月4日首次提交IPO招股书，4月下旬更新的招股书显示，途牛IPO发行价区间定为9美元-11美元，最高募资金额为1.012亿美元，市值大概16亿美元。

相比于刚刚提交上市申请的阿里可能上百亿的融资大盘，上千亿美元的估值，途牛的1亿美元真真的就是九牛一毛，在回顾如今中国互联网市场巨头笼罩以及同类型公司的残酷竞争的现状，观者不免疑问：后来者途牛还有多少市场机会。

后来者如何实现进击？新手将如何在象群脚下起舞？事实上，后起者如何在今天巨头林立争相圈地的互联网环境中，怎样在狭小的空间之中，找到巨头的短板，寻求突破，独立发展，这并不是途牛一家的问题，而是整个中国互联网一个很普遍的问题。

如果作为一个案例研究，途牛能够在已经有了三家同领域网站上市的情况下，依旧挤上纳斯达克，其最主要还是实现了夹缝突围，找到了巨头忽略或者没有做好的行业细分领域。具体说，有以下三点背景及原因。

中国在线休闲旅游受资本认可

之所以能有四家中国在线旅游类公司赴美上市成功，归根结底还是因为资本对中国的在线旅游市场的广阔前景是认可的。目前四家中国在线旅游公司加起来的市值也就100亿美元，但看美国和欧洲的OTA，加起来是1000亿美元市值，这个对比差距还是非常夸张的，如果不能说四家公司的市值被严重低估的话，有一点至少可以断言：中国的在线旅游市场与中国的经济发展现状是不相符的，存在相当巨大的增量空间。

这从刚过去的五一小长假的火爆可以看出来，五一长假被改成小长假已经七年，但旅游热度却丝毫未减，可见旅游度假已成城市人群生活的“刚需”，此旅游“刚需”就是整个中国在线旅游以及后来者的市场增长空间，即便有四家在线旅游公司，也不能跟中国的旅游刚需所匹配，如果未来还有新的旅游网站上市，市场仍能承载。

抢占了在线休闲旅游市场先机

途牛跟已经上市的三家在线旅游公司在业务重点上存在差异，其存在可以补足市场拼图。老牌的携程和艺龙两家都定位在“旅行网”，但业务论其实是在线票务服务公司，主打是酒店预订，尤以商旅为主，去哪儿是旅游搜索引擎，而“途牛旅游网”则是主打在线休闲旅游，是在线旅游预订平台，旅行与旅游，虽然是一字之异，但差别巨大，途牛其实是主打自助游和跟团游的在线旅行社，在旅游领域，至少在几家境外上市公司中没有做得太好的。

专注在线旅游而非商旅

现在看，中国的在线旅游预订市场是个富矿，但在十年前携程艺龙初兴之时，在线旅游却并不是一个上佳选择，机票预订、酒店预订因其产品简单，程序固定，市场成熟才是最容易被互联网化的产品，反观在线旅游业务则存在几大障碍，包括市场培育、消费者教育等任务都很繁重，纯属费力不讨好，更关键的是在线旅游业务非常碎片化，由成百上千的不同旅游产品组成，整体上非常复杂而繁琐。这也是为什么携程虽然也在做在线旅游而始终没有成功。

途牛网则是一开始就盯住了这块市场空档，并做了相应的资源配置。从途牛的招股说明书上可以看到，途牛也是“重资产”，但它的“重资产”并不是像携程那样的呼叫中心和地推团队，而是旅游顾问、线下服务这类旅游产品设计、服务人员，提供20多万种旅游产品（招股书显示）。途牛更像是将传统的旅行社搬到了线上。

发展中，途牛的“敌人”其实更多的是中旅、国旅这样的传统旅行社，由于严重的路径依赖以及利益纠葛，这些“敌人”从线下到线上的转型显然很不成功，几年后，随着市场的成熟，途牛终于站在了风口上。

相比商旅，在线休闲旅游要设计成千上万种产品，开始肯定最费劲，但如果坚守住，却也有自己的市场前景，主要是两个特点，一个是市场增长空间大，增长速度快，近期的艾瑞中国在线旅游度假市场研究报告显示,2013年中国在线旅游预订市场交易规模达到了2181.2亿元，较上一年增幅27.7%，中国传统旅行社的同期增长率仅为12.6%。另外一个特点是含金量大，单价高，这也符合电子商务从低客单价到高客单价的规律。目前，途牛是目前整个互联网上客单价最高的电子商务公司，也是生活服务领域客单价最高的公司。途牛的在线休闲旅游业务是5000元客单价，而携程是700元。携程业务的核心本质上是在线商品零售，途牛卖的则是生活服务。

高客单价产品的问题是，它比低客单价产品更难销售，但这只是在市场不成熟的现实下，互联网的发展趋势就是网购额的不断提高，5000块钱的客单价品类总有一天会成为主流。途牛获取的是先发优势，为未来的最大份额做准备。也正因为如此，根据招股书显示，途牛到目前为止还是亏损的，花费主要是产品研发和市场推广。